Los especialistas en marketing B2B no pueden confiar en una sola base. Por eso te ofrecemos 4 principios de un sistema de marketing de buenos resultados.
El panorama de la tecnología de marketing (MarTech) está explotando con diversas opciones. Ninguna de las cuales cubre todos los casos de uso en la organización de marketing B2B. Dichos casos de uso solo se están expandiendo.
Para ayudar a reducir este caos, aquí hay cuatro partes esenciales de un sistema de mercadotecnia integrado efectivo que debería ser cubierto.
Estos son los 4 principios de un sistema de marketing integrado
1. Sistemas parte superior del embudo
En la parte superior del embudo, los sistemas de mercadeo y las tecnologías tienen el propósito de generar conciencia. Y convertir el conocimiento en interés (es decir, información de contacto y clientes potenciales). En esta etapa del ciclo de ventas, los responsables de la toma de decisiones B2B comienzan a buscar soluciones potenciales para los puntos débiles.
Los clientes B2B pueden encontrar soluciones de marca basadas en marketing tales como eventos, publicidad, ferias comerciales, marketing de contenidos. También seminarios web, correo directo, redes sociales, búsqueda, medios y otros tipos de actividades de generación de demanda. Forrester describe la tecnología en esta categoría como «sistemas de participación«, que separa ToFu MarTech en tres categorías distintas por viaje del cliente:
- Digital
- Móvil
- Desconectado
2. Sistemas del medio del embudo
Cuando un prospecto se convierte en lead, ingresa en el medio del embudo, denominado etapa de consideración. Durante esta fase, el líder aprende más sobre la marca y sus productos.
Los especialistas en marketing B2B confían en una variedad de canales y metodologías para educar a los clientes potenciales. Además de nutrir las relaciones en ciernes y presentar puntos de diferenciación competitiva.
(Te puede interesar: Cómo influye la marca en las decisiones de compra del cliente)
3. Sistemas de fondo del embudo
En un entorno de generación de demanda de embudo completo, los especialistas en marketing continúan desempeñando un papel activo y colaborando estrechamente con el equipo de ventas a través del embudo. BoFu MarTech puede incluir comúnmente sistemas para habilitación de ventas y gestión de relaciones con el cliente.
4. Información completa del círculo
Además de las tecnologías utilizadas para generar contactos y convertirlos en clientes potenciales y oportunidades, las organizaciones de marketing B2B necesitan una inteligencia de embudo completa. Forrester clasifica este tipo de MarTech como «sistemas de visión«.
Cada vez más, el éxito de las organizaciones de marketing B2B se mide en métricas integrales de éxito. Tales como canalización de ventas con influencia de marketing o incluso ingresos, en lugar de métricas basadas en el volumen, como el total de clientes potenciales generados.
Esto ha hecho que la visión completa del embudo sea crucial, ya que los especialistas en marketing se enfrentan a la presión para optimizar las campañas en vuelo en campañas de marketing complejas y multicanal de forma continua.
Los sistemas de información más efectivos no solo ofrecen una visibilidad profunda de canales o fuentes individuales. Permiten a los especialistas en marketing comprender el rendimiento en términos de métricas que importan.
Con una visibilidad real y total del embudo, los profesionales del marketing pueden lograr transparencia en todo el embudo de ventas y la capacidad de optimizar continuamente.
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