Hasta hace poco, la literatura sobre las negociaciones consideraba inexistente cualquier emoción, y colocaban la rabia o el miedo como un obstáculo para la consecución de un acuerdo constructivo. Los clásicos del género: el libro «El camino al acuerdo, o negociaciones sin conocer la derrota» de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Los autores repiten persistentemente a los lectores: «la gente, por separado, el problema, por separado», como si los negociadores no eran simples mortales de carne y hueso, y no fueran perturbados, como si se tratase de Spock de la serie de televisión «Star Trek».
[su_quote cite=»John F. Kennedy»]»No podemos negociar con aquellos que dicen, ‘lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable»[/su_quote]
Por supuesto, las negociaciones deben ser cuidadosamente preparadas. Antes de sentarse en la mesa de negociación, es necesario calcular todo y explorar el mercado. Y también para desarrollar un plan de respaldo en caso de que algo vaya mal. En todo esto tiene que privar el sentido común.
Hasta hace poco, en la literatura sobre las negociaciones no estaban consideradas las emociones, desde la rabia hasta el miedo, eran vistas como un obstáculo para la consecución de un acuerdo constructivo
Pero esto es sólo la mitad de la batalla. En realidad, en las transacciones y la resolución de disputas, se nota fuertemente la influencia de las emociones. Si usted aprende a comprenderlas, para canalizar e interpretarlas, puede maniobrar con habilidad para adaptarse a los cambios del entorno y atraer a su lado a otras personas. Y si se pisa accidentalmente, las negociaciones pueden tomar un giro no deseado.
Cada uno de los co-autores de «Formas de acuerdo» escribió un libro sobre tal o cual aspecto de la manifestación de los sentimientos. Sobre la aprobación de la modificación de que las conversaciones, como el cálculo frío de un producto, es una forma nueva para la comprensión mucho más avanzada de la naturaleza de este fenómeno. Todo lo que importa a la gente puede causar sensaciones fuertes. Una llamada de la “gente” por separado y el problema “por separado» además de imposible, no es deseable.
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La teoría detrás de la negociación de la neurociencia y la psicología, muestra que los sentimientos juegan un papel positivo en la toma de decisiones, la creatividad, y el establecimiento de las relaciones. El neurocientífico Antonio Damasio ha demostrado que las personas que han dañado el («emocional») hemisferio derecho del cerebro, se les hace muy difícil tomar decisiones. La razón es que las emociones muestran que es importante y permiten mirar la materia, sin empantanarse en detalles.
Y la construcción de relaciones en su mayor parte se lleva a cabo de forma no verbal, a nivel subconsciente. Los investigadores de marketing han creado un “Sociómetro”, un dispositivo del tamaño de un teléfono inteligente que capta la fuerza y la altura de la voz y la velocidad del habla, la evaluación de la dinámica de la relación del acelerómetro incorporado que supervisa los movimientos del cuerpo, y los rayos infrarrojos que se registran, si la gente se miran entre sí.
Pentland y su colega de la Sloan School of Management, Jared Kurhan, estudiaron las mediciones de varios pares de sujetos, pretendiendo negociar. El uso del dispositivo, permitió a los investigadores que fueran capaces de predecir con gran exactitud, que se acoplaba en el extremo y cuándo se llega a un acuerdo, e incluso algunos de ellos llegarán a ser creativos y aprovecharrán los beneficios de las nuevas negociaciones.
La conclusión es clara. Para convertirse en un gerente excepcional, empleado avanzado o un negociador experto, usted debe aprender a escuchar a sus propios sentimientos y a tener un impacto positivo en las emociones de otras personas.
