Pasar a se el nuevo gerente de ventas es un desafío para todos. La mayoría de la gente lucha, y si no estás luchando, quizás deberías estar preocupado. A menudo, los gerentes nuevos no reciben una gran asesoría de sus jefes.
Con demasiada frecuencia, los nuevos gerentes se apresuran a cambiar las cosas, porque piensan que eso es lo que hacen los gerentes. También se apresuran a hacer las cosas que los hicieron exitosos en el pasado: ¡vender!
Pero vender no es el trabajo, maximizar el rendimiento de las personas que venden es su trabajo. Como resultado, no están haciendo lo que deberían hacer o las cosas que su gente más necesita que hagan.
Demasiados nuevos gerentes fallan en sus primeros 90 días, pero nunca lo saben.
Pueden permanecer en su trabajo como gerente, pero no progresar en su carrera. Desafortunadamente, pueden fallar y se mueven: la tenencia de los gerentes de ventas es menos de 18 meses y está disminuyendo. Ese promedio se ve afectado por los nuevos gerentes que son eliminados en muy poco tiempo.
Entonces, ¿qué hacer?
Consejos para el nuevo gerente de ventas
– Conozca su trabajo, sepa que es diferente
Su primer trabajo como gerente de ventas es diferente de todo lo demás que haya hecho antes. Si sigues haciendo lo que siempre has hecho, excepto que lo haces a un nivel superior, estás haciendo lo incorrecto. Su gente y su compañía no necesitan una persona de ventas con esteroides, ¡necesitan un gerente de ventas!
– Conoce a tu gente
Tómese el tiempo para entender quiénes son, como seres humanos, como profesionales de ventas. Aprenda lo que los impulsa, aprenda sus esperanzas y sueños, entienda sus fortalezas y debilidades. Comprenda sus expectativas de usted, pero no se limite a ellas. Averigüe qué piensan que son sus trabajos: es posible que no lo sepan realmente. Identifique lo que necesita hacer, con cada persona, para maximizar su rendimiento.
Sepa que sirve a su gente, ellos no le sirven. Solo tendrá éxito si su gente tiene éxito.
– Conoce a tus clientes
Asegúrese de comprender quiénes son, sus expectativas respecto de su gente y su empresa. Comprenda sus actitudes y percepciones de su empresa y su gente. Investigue los factores que impulsan su negocio, la estructura de los mercados, qué los impulsa y cómo los ayuda a tener éxito.
– Identifique sus prioridades (no todo lo es)
A veces te encuentras en una situación en la que hay que hacer muchas cosas. Las cosas pueden estar rotas, las cosas pueden estar cambiando. Inevitablemente, puede haber problemas con las personas, con los clientes, internos, de competitividad o mercado. Si todo es una prioridad, entonces nada es una prioridad y no se hace nada.
Concéntrese en no más que en su top 3. Si bien puede haber muchas cosas urgentes que compiten por su tiempo, no se distraiga, concéntrese en las 3 cosas más importantes para su éxito y el de su equipo. Tenga en cuenta que si elige correctamente, se resolverán muchos otros problemas.
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– Sepa lo que puede cambiar y lo que no puede
No puedes luchar en todas las batallas. Puede haber algunas cosas que se deben cambiar, pero están más allá de su control o fuera de su responsabilidad. Haga lo que pueda para asegurarse de que las personas que poseen esos problemas lo reconozcan, comprendan las necesidades de su equipo y las de su equipo, y les permitan hacer su trabajo.
No pierdas tu tiempo en cosas que no puedes cambiar.
– Este claro que va a cometer errores
Nadie es perfecto, todos alguna vez cometen un errores. El liderazgo no se trata de evitar errores, es reconocer que nosotros y nuestra gente fracasaremos. Lo más importante es lo que haces para recuperar y lo que aprendes de los errores.
– Usted es un modelo a seguir
La gente te estará mirando. Lo que dices y lo que haces debe ser coherente, es un ejemplo para tu equipo. Sus comportamientos y el ejemplo que establece son fundamentales para impulsar el rendimiento en su equipo y aumentar su credibilidad en la organización.
Hay mucho más que debes saber, reconoce que a menudo no sabes lo que no sabes, y tienes que resolverlo. Eso es parte del viaje de ser un gran líder y gerente.
Pero finalmente…
– Tiene que divertirse
A pesar de todos los problemas y desafíos, ser un gerente de ventas de primera línea es uno de los trabajos más divertidos que uno pueda tener. Si no te estás divirtiendo, afectará a todos los que te rodean.
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